„Jesteś tego warta!”, „Gwarancja sukcesu albo zwrot pieniędzy.”, „Chcesz być zawsze młoda i piękna?”, „9 na 10 osób potwierdza skuteczność działania” – ile razy w ciągu dnia docierają do Ciebie takie slogany? Czy dzięki powyższym zwrotom zwróciły Twoją uwagę? Specjalista, który je tworzył, skomentowałby to jednym określeniem – świetnie!

Jak to możliwe, że reklamy, niezależnie od marki, są w stanie bez większego trudu skupić naszą uwagę, a także przynieść zamierzone rezultaty w postaci sprzedaży produktu? Śmiało można powiedzieć, że reklamy zawładnęły naszymi umysłami. Jednak czy same są w stanie zmanipulować większość jednostek stąpających po tym świecie? To nie reklama. Reklama jest efektem finalnym współpracy specjalistów zajmujących się reklamą, marketingiem i promocją. No i oczywiście zespołów ludzi przodujących w produkcjach filmów i sztuk audiowizualnych.

Reklama to nie tylko hasło, opakowanie produktu, spot w telewizji, gazecie czy radiu. To także potężne narzędzie, które czerpie wiedzę z wielu dziedzin m.in.: z marketingu, ekonomii, socjologii czy psychologii. Psychologia reklamy to istotny obszar, który pozwala na stworzenie skutecznych przekazów promocyjnych. Warto zatem znać kilka typowych „chwytów marketingowych”, z których korzystają współcześni specjaliści od reklamy, sprzedaży i promocji.

1. Magia liczb

Jest to jedna z najpopularniejszych i najczęściej wykorzystywanych metod manipulacyjnych. Na statystki pozytywnie reaguje większość konsumentów. Przecież nic nie przyciąga bardziej niż komunikat w stylu „Dziewięciu na dziesięciu dermatologów poleca nasz krem”. Jest to jeden z wielu stosowanych chwytów marketingowych. Często można spotkać się także ze stwierdzeniami typu: „U nas kupisz to taniej niż u konkurencji”. Jednak warto pamiętać, że na zastosowanie takich metod należy mieć „twarde dowody”. Ich brak może narazić na pozew, a także na oskarżenie o nieuczciwą konkurencję.

2. Efekt halo

Ma na celu za pomocą skojarzeń wywołać odpowiedni i pożądany przez specjalistów od reklamy efekt. Czyli najczęściej doprowadzić do zakupu danego produktu. Z tym mechanizmem spotykamy się na co dzień. O czym mówię? O skojarzeniach, które w dużym stopniu są uwarunkowane m.in. kulturowo, czy wiążą się z wychowaniem. Słysząc określony bodziec od razu jesteśmy w stanie przyporządkować odpowiednie do niego skojarzenia. Najprościej wytłumaczyć to na zasadzie powiązania wyglądu człowieka, a jego osobowości (np. osoba nosząca okulary – inteligentna, kobieta o rudym kolorze włosów – fałszywa; itd.).

Efektowi halo ulegamy często na zakupach. W jaki sposób? Przecież ładne i schludne opakowanie świadczy także o wysokiej klasy zawartości. Nic bardziej mylnego – to działanie marketingu. Odnosząc się do reklam, które są prezentowane w telewizji, najczęściej działa to na zasadzie np. profesjonalnie wyglądającej, wzbudzającej zaufanie, ładnej pani stomatolog, która reklamuje produkt farmakologiczny. Wygląd lekarza przenosimy na produkt i automatycznie staje się on dla nas wiarygodny.

3. Seks

Nie, to nie jest żart. Patrząc na billboardy, plakaty czy szyldy, którymi w ostatnich latach obklejane są polskie miasta, śmiało można stwierdzić, iż specjaliści od reklamy stwierdzili, że przy pomocy seksu można sprzedać wszystko! Co nie zmienia faktu, że wystąpienie w reklamie atrakcyjnej kobiety czy przystojnego mężczyzny wpływa pozytywnie nie tylko na przekaz, lecz także na zaangażowanie odbiorców.

O ile epatowanie erotyzmem w większości przypadków wygląda po prostu źle, o tyle w pewnych reklamach np. perfum czy biżuterii jest to „zjadliwe”. Sprawdza się to, że seksem można sprzedać wszystko. Jednak nie zawsze z pozytywnym skutkiem. Zdarza się, że kampanie przesiąknięte erotyzmem budzą wiele kontrowersji i zamiast sprzedawać odciągają uwagę od oferowanego produktu czy usługi.

4. Autorytet

Czy nie zauważyliście, że aktualnie w reklamach występuje mnóstwo celebrytów, sportowców, dziennikarzy itd.? Firmy obecne na rynku „biją się” o to, aby konkretna gwiazda została twarzą ich marki. Dlaczego? Ponieważ przeciętny konsument, oglądający reklamę, zauważy produkt promowany przez konkretną gwiazdę i uzna, że na pewno jest on lepszy od innych dostępnych na rynku. Zaś w sklepie decydujemy się na kupno bez większych zastrzeżeń. Autorytetem, który jest chętnie wykorzystywany przez marketingowców, jest również powoływanie się na osoby zaufania publicznego – jak choćby lekarze.

________________________

W tekście wymieniłam cztery najczęściej wykorzystywane mechanizmy manipulacyjne. Agencje marketingowe idealnie zdają sobie sprawę z wyników jakie mogą osiągnąć wplatając w swoje kampanie poszczególne sztuczki manipulacyjne. Jeżeli myślałeś, że to wszystko opiera się na badaniach, uwarunkowaniach psychologicznych czy kulturowych – jesteś w błędzie. Reklama to ogromne zjawisko, które ma za zadanie jedno – ogłupić, czy ładniej mówiąc, zachęcić, a potem sprzedać. Może ciężko się czasem z tym zgodzić, ale na pewnym etapie to my jesteśmy produktem, na którym zależy reklamodawcom, ale o tym – innym razem.

Już znasz kilka najważniejszych mechanizmów manipulacyjnych. Jeżeli to, co przeczytałeś weźmiesz sobie do serca, na pewno będziesz uwrażliwiony na te sztuczki podczas oglądania reklam, a to już wielki sukces, ponieważ większość konsumentów nie potrafi poradzić sobie z wszechobecnymi komunikatami reklamowymi.